【毎週日曜更新】本の要約・考察第12回~『影響力の武器』~

おはようございます。Shotaです。

本日は日曜日なので、本の要約・考察をしていきます。第12回は『影響力の武器』です。

本書は実験社会心理学者である筆者が承諾の心理を研究対象とし、人が養成を受け入れる心理を「影響力の武器」と名付けて、様々な承諾誘導のテクニックや考察を一冊に目止めた面白い本です。

情報が膨大にあって変化が激しい現代社会において、人間は迅速な判断や決定を求められるようになりその方策として原始的な反応で対応できる上記の心理的反応を活用する機会が増えています。

本書では社会心理学を応用して、現代を生きる私たちに社会と人間の関係の在り方を考え直してくれる内容となっており、必読の一冊です。全部を説明することはできないので、私が特に印象に残ったものを２つ紹介していきます。

【目次】

１：返報性

説明

社会学者や人類学者によると、人間の中で最も広範囲に存在し最も基本的な要素となっている規範の一つに返報性のルールがあります。このルールは他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように努めることを要求します。私たちは子供の頃から、このルールを忠実に守ることを叩き込まれます。要は、「相手になにかされたら返さないといけない」というルールです。

他人の要求に答えるかどうかは、よく返報性のルールからの影響を受けています。これを使った儲けの手口があります。それは、最初に何かを与えておいて相手からお返しを求めるという方法です。これが成功する背景には、返報性のルールに含まれる３つの特徴があります。

• ルールが非常に強い力を持っている場合
  
• 自分があまり好きではない人から受けた場合
  
• 無料で多くのものをもらいすぎている場合

このような具体例を考えてみましょう。あなたがもし、自分の嫌いな人からバレンタインチョコをもらったとします。そのとき、「これをただで貰ったんだし、なにかお返しをしないといけないな～」と考える人もいると思います。そしてその人にお返しをするために「ホワイトデーのプレゼントを考えないとな～」とまで考えることがあるでしょう。

このような状況こそが、返報性の心理トリガーを使われています。

対処

では、返報性には具体的にどのように対処すればいいでしょうか？

それは、最初に相手の要求を受け入れて、「あ、これは返報性のルールが使われているな」と再認識することです。この再認識が重要です。そうすれば、「なにかお返しをしないといけない」という気持ちにはならないです。

これで返報性に対処することができます。

２：コミットメントと一貫性

説明

ほとんどの人には、自分の言葉、信念や考え方、行為を一貫したものにしたい、あるいは他人からそう見られたいという欲求があることは心理学者の間ではずっと以前から知られていました。このような欲求は主に３つの要素によってもたらされます。

• 一貫性を保つことで、社会から高い評価を受けること
  
• 一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益であること
  
• 一貫性を志向することで、複雑な現代生活をうまくすり抜けられるのに役に立つ思考の近道が得られること

要は、自分を一貫したものにすることが肯定的なことに繋がるのです。

承諾を引き出す上で鍵となるのは、最初のコミットメント(自分の意見を言ったり、立場を明確にしたりすること)を確保することです。コミットメントをしてしまうと、人はそれに合った要求を受け入れやすくなります。

コミットメントを伴う決定は、それが間違っているときでさえ「自分を支える柱を築く」ことができるので、人はその決定に固執するようになります。つまり、多くの場合、人は自分がしたコミットメントに、その正しさを証明する新しい理由や正当化を付け加えるのです。

ロレックスのような高級ブランドを購入して、いつのまにか自分の所有物がロレックスだらけになっているのが主な具体例として挙げられます。

対処

コミットメントと一貫性の人間の心理に反抗するためには、

「今知っていることはそのままにしてもし過去に行くことができれば、また同じようなことをするのだろうか」

このように自分自身に対して質問を投げかける必要があります。このときに役に立つ感情は最初に湧き上がってきたものです。そうすることで、自分自身が受けていることが単なる心理トリガーなのか、あるいは自分自身の本心なのかを判別することができます。

まとめ

今日は有名な書籍の一つ『影響力の武器』について解説していきました。今日の記事で解説した心理トリガーは以下の２つです。

• 返報性
  
• コミットメントと一貫性

本日の記事ではまだ紹介されていない心理トリガーは山程ありますが、これらの心理トリガーは非常に悪用されやすいです。主に詐欺の場面で汎用性が高いので十分に注意しておきましょう。

本書は結構難しい表現やフレーズが多用されていますが、これを自分の言葉でわかりやすく噛み砕いて理解すると「騙されない力」を簡単に身につけることができると思います。

本日の記事はこれで以上です、最後まで読んでくださり、本当にありがとうございました。

【参考図書】

影響力の武器[第三版]　なぜ、人は動かされるのか